Positionner l’entreprise dans son environnement, en quantifier la performance passée et future sont les préalables au développement d’une vision économique permettant de tenter d’approcher la valeur et partant, de construire l’argumentaire apte à défendre le prix.

Par-delà le facteur financier, une fine compréhension des motivations des acteurs en présence permettra de choisir le processus adéquat et de mener la négociation dans les meilleures conditions.